+39 049 825 6718
info@mobiliereok.it

Il Funnel di Vendita nell’Arredamento

Home » Il Funnel di Vendita nell’Arredamento

Il Funnel di Vendita nell’Arredamento

Che cosa è un Funnel?

Il funnel di vendita è il percorso che un individuo, scoprendo il tuo negozio tramite uno dei canali in cui sei presente, attraversa, eseguendo tutti gli step che hai predisposto fino a diventare un cliente, e in seguito un fan, o il testimonial del tuo punto vendita o un brand ambassador.

Funnel di vendita infografica

La forma dell’imbuto indica la grandezza del pubblico, all’inizio molto grande e via via, durante i vari step si restringe fino a un piccolo gruppo che effettua l’acquisto e diventa cliente. Questo percorso si divide in tre step principali:

  • TOFU (top of the funnel)
  • MOFU (middle of the funnel)
  • BOFU (bottom of the funnel)

Ogni step del funnel ha un proprio compito e un proprio obiettivo, quindi bisognerà ottimizzare tutte le sue parti in modo che nei vari passaggi si perdano meno potenziali clienti possibili e aumentino le vendite.

Il processo d’acquisto nell’arredamento è lungo e problematico, in media tra la nascita dell’intenzione d’acquisto e l’acquisto effettivo possono passare fino a 25-28 giorni. Un periodo di tempo prolungato in cui la visita al negozio e il preventivo sono solo l’ultima fase di un processo ben più articolato.

Il processo d’acquisto nel Negozio

Quando però il cliente è entrato in negozio si avvia l’ultima fase del percorso.
Una fase cruciale in cui la conversione da potenziale cliente a cliente pagante mette in gioco tutta l’abilità e l’esperienza del venditore.

Il processo di acquisto si può dividere in 4 fasi.

Funnel di vendita di settore arredamento

La fascia orizzontale riassume, in quattro momenti, i passaggi dell’acquisto da parte del cliente. Le fasce verticali elencano, in successione, i passaggi dell’atto di vendita e le auspicabili qualità del venditore.

LA PERCEZIONE DEL BISOGNO

Quando una persona entra in un negozio di arredamento, usualmente, si può supporre che abbia già appreso informazioni tramite siti web, cataloghi, riviste specializzate e si sia fatto consigliare anche da parenti ed amici. Arriva in negozio con già un’idea nella sua testa. Questa idea però soprattutto nell’arredamento completo è piuttosto confusa. Siamo in una fase molto delicata in cui se non si agisce con criterio si possono perdere già un terzo dei potenziali clienti entrati nel negozio.

Quali sono quindi le mosse da effettuare in questa prima fase?

  • ASCOLTO

    Il cliente deve essere prima di tutto ascoltato per comprenderne i bisogni, per conoscere il cliente stesso, per comprendere i gusti e le attitudini e infine per rispondere in maniera efficace ed efficiente alle sue domande e ai suoi dubbi.

  • CONOSCENZA DEL CLIENTE

    Capire e conoscere chi si ha di fronte è essenziale per offrire quest’ultimo l’esatta offerta di arredamento che combini i suoi gusti, le sue attitudini, la sua possibilità di spesa e anche i suoi sogni e desideri. In quanto per conquistare un cliente bisogna conquistarne prima il cuore e la mente.

  • COMPRENSIONE DEL CLIENTE

    La prima volta che un venditore incontra un cliente, per lui /lei è una scatola chiusa, indecifrabile. Il venditore deve mettere a proprio agio il cliente, permettendogli di aprirsi e che riponga la propria fiducia in lui. Il cliente deve esternare tutti i suoi desideri, le sue convinzioni, i suoi dubbi, le sue paure e le incertezze e il venditore deve comprenderli e usarli per offrirgli il miglior mix possibile di competenze ed esperienza.

    Le varie tipologie di cliente che possiamo identificare sono:

    a) cliente a caccia di sconti e promozioni;
    b) cliente curioso che desidera esplorare da solo il negozio ed evita le ingerenze del personale di vendita;
    c) cliente informato che ha già un obiettivo preciso e vuole andare al punto;
    d) cliente metodico che ha già definito nei dettagli il proprio processo d’acquisto;
    e) cliente problematico, difficile sia da approcciare che da gestire;
    f) cliente occasionale, che appare e scompare a proprio piacimento;
    g) cliente bisognoso, che necessità di assistenza e di creare una relazione.

    Con ogni tipologia di cliente è necessario avere un approccio diverso e offrire un diverso mix di consulenza e prodotti secondo le loro necessità.

LA RICERCA DI INFORMAZIONI

Il cliente ricerca informazioni per ottenere un quadro completo dei vantaggi e svantaggi derivanti dall’acquisto di un certo bene. In una progettazione complessa come una cucina o un soggiorno, il cliente è avido di conoscenza e vuole sapere fino ai minimi dettagli come verrà la propria stanza. Il venditore comunicare usando:

  • La competenza

    Il venditore deve condurre il dialogo con il cliente in maniera professionale. Mettendo in luce le sue conoscenze settioriali sui prodotti e la progettazione degli stessi, sugli aspetti culturali dell’abitare e valori della buona progettazione, sulle qualità materiche e funzionali dei vari mobili. Trasmettendo questa conoscenza insieme alla fiducia di soddifare i bisogni del cliente al 100%, il venditore crea un rapporto unico e personale con il cliente.

  • La comunicazione

    Il saper comunicare è parte essenziale del bravo venditore. La conoscenza approfondita dei prodotti, avere le migliori soluzioni di design o la qualità/prezzo migliore non valgono niente se non riescono ad essere trasferite, fatte capire e trasmesse empaticamente. L’arma segreta è proprio creare una relazione così che il venditore diventi un consulente, uno specialista che consiglia al meglio i propri clienti. L’orientamento al cliente è il fulcro di una strategia che vede quest’ultimo come il soggetto principe e la vendita sia solo un punto d’arrivo di una relazione di successo.

  • La presentazione

    I progetti d’arredo devono essere presentati in modo che il cliente sia il protagonista del progetto stesso, che si senta coinvolto. Il progetto deve essere suo e il venditore deve illustrare e integrare il lavoro in modo che sia perfetto.
    Un progetto ben riuscito deve essere entusiasmante, coinvolgente e al tempo stesso professionale e attento all’economia del cliente: pena aver buttato tempo e sforzi dovendo ricominciare da capo. La presentazione è l’ultimo atto di un percorso studiato, lo sforzo ultimo di cammino che porti alla chiusura di una trattativa.

LA VALUTAZIONE DELLE ALTERNATIVE

In un acquisto impegnativo economicamente e di lunga durata come nell’arredamento, la paura di un acquisto avventato è alta. La casa è per la vita e un ragionamento approfondito riguardante le alternative è sempre un bene. Per questo il venditore non dovrebbe avere paura di questo ma anzi dovrebbe lui stesso proporre alternative sia di stile e design sia di tipo economico. Come dovrebbe allora agire il venditore?

  • Capacità di consigliare

    Una buona consulenza si basa sulla capacità di consigliare grazie a una conoscenza approfondita dell’argomento. La conoscenza del settore è fondamentale per la consulenza, soprattutto in un settore come l’arredamento che è in continuo divenire e si rinnova periodicamente. Il venditore deve scegliere il meglio di questa enorme mole di informazioni e trasmetterle al proprio cliente.

  • Correttezza nei consigli

    Uno delle peggiori eventi che possa accadere a un negozio è perdere l’autorevolezza e ingannare i clienti. Per questo i venditori devono essere corretti e leali con i clienti, in quanto un cliente soddisfatto è la migliore pubblicità possibile e vi è la possibilità che ritorni.
    La chiarezza e la correttezza premiano sempre il professionista nel lungo periodo in quanto danno autorevolezza e prestigio al proprio lavoro.

  • Capacità tecniche e di arredamento

    Un buon consiglio per essere corretto e affidabile deve essere fondato sulla conoscenza del settore, sulle conoscenze tecniche e sullle conoscenze di interior design. Un progetto curato nei minimi dettagli dai materiali fino alla componentistica, tutto in armonia.

LE SCELTE E GLI ACQUISTI

Nell’ultima fase vi sono due tipologie di clientela. La prima, i clienti non problematici. Questa tipologia di consumatore punta al prezzo e al suo rapporto con la qualità come primario fattore di scelta e la tipologia di prodotto è dato solo da uno stile generale. La seconda tipologia invece è cultrice della casa. Questa categoria sceglie accuratamente, vaglia e si informa, discernere e distingue. Non ha bisogno di molti consigli ma ha bisogno di rassicurazioni per togliere gli ultimi residui dubbi e per allontanare i rischi di una scelta sbagliata.

CONCLUSIONI

Il compito del venditore è diventato molto più difficile e i gusti del consumatore sono cambiati. Per questo un venditore dovrebbe seguire dei brevi consigli per migliorare le proprie prestazioni:

  • Imparare ad ascoltare i bisogni degli altri
  • Trovare risposte concrete si bisogni reali dei clienti
  • Studiare e migliorarsi continuamente
  • Presentare qualitativamente, economicamente e quantitativamente in maniera adeguata i prodotti senza imporre la propria opinione
  • Illustrare adeguatamente tutte le alternative disponibili

Questi brevi consigli ti permetteranno di aumentare la fiducia dei tuoi clienti, da cui deriverà un passaparola positivo creando fedeltà nel negozio con un impatto positivo sulle vendite e sul fatturato.

By |2018-06-17T08:24:18+00:00aprile 13th, 2018|Articoli|0 Comments